¿Cómo vender sin parecer desesperado?
Un buen vendedor no es una figura mitológica o un ser elegido por los dioses con poderes extraordinarios, un buen vendedor es un ESTRATEGA. Es un emprendedor que pisa adelante y que se preocupa por CONOCER A SU CLIENTE IDEAL.
Porque saber a quién le habla le hará ser mucho más persuasivo en su mensaje de venta. Eso es un hecho. Si quieres saber por qué paséate por este artículo y lo conversaremos más a detalle.
Pero en este, te mostraremos qué es exactamente lo que necesitas saber sobre tu cliente ideal para conocerlo verdaderamente, saber qué necesita y cómo lo puedes ayudar.
¿Y sabes por qué?
Porque es ese el secreto de un buen vendedor.
¿Vamos?
|
En este artículo verás:
1. ¿Quién es tu cliente ideal? 2. ¿Qué quiere / qué teme? 3. ¿Qué problema padece? 4. ¿Cómo podrías solucionarle ese problema 5. El antes y el después 6. ¿Vale la pena? 7. Vende sin miedo
|
Los 7 pasos que te harán vender con SEGURIDAD y convertirte en un buen vendedor.
Identifica y responde:
1. ¿Quién es tu cliente ideal?
Reconocer quién es tu cliente ideal puede resultar más fácil de lo que imaginas. Y acá el truco:
Recuerda a ese cliente perfecto con que el que trabajaste una vez y DISFRUTASTE cada momento. Fue ese cliente que AMÓ lo que le ofreciste. Ese cliente que te regaló un agradecimiento sincero porque le mejoraste, en cierto sentido, su vida. Ese cliente que pagó por tus servicios sin chistar porque entendía y apreciaba el valor que le aportaste. Es ese cliente que te hizo decir frases como: “Si todos mis clientes fueran como Fulan@” o “Me encantaría tener 1 millón de clientes como Fulan@”.
Toma una hoja de papel o el blog de notas de tu celular y descríbel@. No importa que tan a detalles te vayas. De hecho, entre más específic@ seas, mejor.
Con este ejercicio de reconocimiento, créeme que se te hará MUUUCHO más fácil identificar a tu cliente ideal.
2. ¿Qué quiere? / ¿Qué teme?
El neuromarketing nos ha enseñado que uno de nuestros motivadores más eficientes de compra son nuestros miedos y nuestros deseos.
¿Quieres un ejemplo?
| Caso | Miedo | Deseo | Compra |
| A | Perder los ahorros de tu familia y caer en pobreza. | Hacer buenas inversiones para mantener y multiplicar tus ahorros y así conseguir un mejor nivel de prosperidad familiar. | Servicios de asesoría financiera. |
| B | Vivir en el estancamiento personal y en la desmotivación emocional. | Conseguir la motivación y el camino para alcanzar tus sueños y la vida que te mereces. | Servicios de coaching motivacional |
Reconocer los miedos y los deseos de tu cliente te ayudarán a reconocer de qué modo podrías ayudarles. Y esto nos lleva a la tercera pregunta:
3. ¿Qué problemas padece?
Esta pregunta está muy vinculada a la anterior.
Teniendo identificado los miedos y deseos de tu cliente ideal, se te hará muy sencillo reconocer el problema que tiene y que puedas solucionarle con lo que ofreces.
Ejemplo:
Si nos vamos al caso A del cuadro anterior, podemos reconocer que el problema es no tener una guía que le permita saber cuáles son las mejores decisiones que podría tomar para cuidar y multiplicar su dinero.
Y si nos vamos al caso B, el problema sería más o menos el mismo, pero con el acompañamiento de un terapeuta.
¿Lo ves?
4. ¿Cómo podrías solucionarle ese problema?
Momento de reconocer y valorar tus productos o servicios.
Ya teniendo identificado el o los problemas que padece tu cliente ideal, reflexiona en cómo tus productos o servicios podrían ayudarle a solucionarlo.
Por ejemplo:
⇒Asesorías (presenciales u online)
⇒Productos físicos o digitales
⇒Servicios presenciales
⇒Cursos, talleres
⇒Etc…
Una vez que fiches el o los productos o servicios que puedan solucionarle el problema a tu cliente, ya lo tendrás.
5. Imagina el antes y el después.
Este es un ejercicio de imaginación.
Después de los 4 pasos anteriores, imagina cómo sería la vida de una persona que necesite en su vida tus producto o servicios pero que no los haya comprado o contratado aún. Que no te conozca.
Ahora imagina su vida una vez haya disfrutado de los beneficios que ganaría con aquello que ofreces.
Esa imagen del antes y después es MUCHO más poderosa de lo que piensas. Te dará seguridad y persuasión al momento de hablar sobre el valor de tu marca.
6. ¿Vale la pena?
No des por sentado cada pregunta que intente cuestionar lo que haces.
Una vez hayas hecho los 5 pasos anteriores, pregúntate: ¿Todo esto vale la pena? ¿Realmente lo que ofrezco aporta valor a mis clientes?
Si la respuesta es “Sí, sin duda”, ya tendrás la seguridad que necesitas para vender como los mejores.
7. VENDE sin miedo.
Ya acá has entendido que lo que ofreces es importante. Pero no desde la intuición, sino desde los HECHOS. Sabes a quién le hablas, sabes qué necesita y sabes cómo podrías ayudarle.
Tienes el poder de hacerle su vida más fácil o placentera.
Ya acá entiendes que no te hacen un favor al comprarte o contratarte. Tú y tu marca les aporta valor, y a cambio ellos te pagan.
Estas 7 preguntas te darán la dirección y el sentido que necesita tu mensaje de venta.
¿Que por qué es tan importante responderlas todas y en línea?
Me alegra que lo preguntes…
Porque en la comunicación de marcas no solo se trata de que te vean vendiendo lo que tienes, sino también de que estés segur@ del valor de lo que ofreces y conozcas perfectamente a quién le hablas, le mires a los ojos y le digas “Tengo lo que necesitas